保険の営業は契約を取ることよりも見込み客をどれだけ抱えられるかが年収に関わってきます。
しかし、見込み客を増やそうと必死になっている営業マンほど、契約は取れていません。
見込み客探しのスタイルは営業マンによって違いますが今回は、敏腕営業マンの見込み客探しのノウハウをお伝えしていこうと思います。
敏腕営業マンの見込み客は仕事としていない
敏腕営業マンほど不思議なことに見込み客探しをしている雰囲気を感じません。
むしろ余裕のある営業スタイルです。
しかし、常に見込み客があり商談に困っている様子が伺えないのも不思議なのですが、敏腕の営業マンと言われている人材ほど、見込み客を勝手に増やしていくコツを知っているようです。
保険の営業の見込み客探しは『仕事の話』をしない
不動産やカーディーラーで営業成績がトップの一流営業マンは皆共通して、誰にでも話しかけていますが、仕事の話はしません。
一見遠回りをしているように見えますが、見込み客になる前に友達になるというスキルを持っているのです。
そして、友人になる前に知り合いになるというプロセスを自然に身につけているため、街を歩くと何かと挨拶されたり、挨拶をしたりすることが多いのが傾向です。
会社の言いなり営業も研修も効果なし
勤めている会社で営業のイロハやテクニックを、研修や勉強会などで聞かされますが、その話を聞いて見込み客がドンドン増えるということはありません。
むしろ、羊の群れに飛び込むように、『見込み客がいない、契約が取れない』と愚痴を言う営業マンのひとりになってしまうのです。
見込み客は探さない
よくいる売上が安定しない営業マンと特徴は、見込み客を探すことに99％力を使い、商談に1％使うスタイルが非常に多いです。
一般的な営業方法なので、ほぼ全員がこのような営業スタイルなので、売上は皆安定していません。
売上が安定しているのは、その逆をいくため『敏腕』と言われ成績は常に上位にいます。
そんな敏腕営業マンは見込み客探しに時間を取りません。
見込み客とは勝手にできるもので、自分から商売を仕掛けるようなことはしていないのです。
敏腕営業マンは本当に時間にも売上にも余裕がある
敏腕営業マンの営業スタイルは常に見込み客ではなく、商談を4割から5割に時間を取り、余裕を見つけて昼寝をしたり、お客さんとゴルフに行ったりします。
1割ほどは余白として残しておくのが敏腕営業マンの見込みを自動生産する秘訣です。
本気で遊んで楽しんでいる営業マンは紹介だけで食べていける
敏腕営業マンほど、他業種で精鋭と言われる営業マンとのネットワークがあり、信用できる営業マンを見つけると積極的に紹介をしていく傾向にあります。
紹介された営業マンはお礼として、自分を贔屓にしてくれている人を紹介します。
すると、必然的に見込み客以上の人脈が増えていきます。
紹介した顧客も、商売より自分を優先に考えて安く買えた、いい営業マンと知り合えた。と感謝され、顧客も自分の仲間に『こんな良い営業マンがいる』と口コミをしてくれるのです。
このサイクルに気づいて、関係を築けた営業マンは商談に困ることなく、見込み客というランクがないほど、購買欲の高い人脈とネットワークを抱えていけるのです。
商談をしている時に契約を取らずに紹介をもらう
見込み客開拓に躍起になって契約を取ることに必死になる営業マンに契約はついて来ません。
むしろ、一歩引くような営業のスタイルの方が自然と見込み客の作り方を心得ているものです。
なので、必死のテレアポは逆効果であり、自分のステータスを下げるだけの行為だと言えます。
商談で紹介をしてもらえるように話をすると、契約や商売の話は自然と話題から遠のきます。
「また話が長くなってしまいましたね、本題は次にしましょうか」
と言える営業マンは商談を決められると自信があるから長引かせることができるのです。
商談ではなく契約まで2日長引かせればチャンスは増える
会う回数が多ければ、商談相手はポロっと保険とは関係ない話でも、情報を教えてくれるものです。
「そういえば、息子もクルマ買うと言っていた」と聞けば、保険と関係ないなんて敏腕営業マンは思いません。
「知る限りの最高の営業マン紹介しますよ」と紹介するのです。
そうすれば、クルマには任意保険が付くものなので、また息子さんも「ほぼ契約間違いない」見込み客が自分の見込みリストに仲間入りするのです。
保険営業マンは見込み客探しをするから売れない
この全ての内容を凝縮すると、
『見込み客を探している』営業マンになると敏腕営業マンになるサイクルから遠のくということです。
生命保険や損害保険の営業で成功するには見込み客は探さずに、『人脈を拡げる下準備』に時間を取るほうが、効率的です。
もちろん、この記事を読んでも営業をしている方の全員は実行しません。
なぜなら、ほぼ全ての営業マンが必死で『見込み客』を探しているため、自分だけ見込み客を探していないと不安になるからです。
しかし、そんな「営業の行き先がない」などの不安に打ち勝てる営業マンは『見込み客がいない』なんてことを半期に一回も思うことはないのです。
もしも、今までお話したような敏腕営業マンのように様々な人と友人関係を築ける自信がない方は、保険営業で泥沼になる前に転職を考えてみた方が良いかもしれません。
